今天这篇干货分享藉由一个具体项目，从定制家居行业的发展的新趋势、特征、挑战分析开始，围绕定制家居企业的研发体系管理，介绍定制家居企业如何做研发管理的顶层设计、流程设计和激励机制设计的一整套解决方案。

  B公司创立于20世纪末，是中国定制家居行业的先行者，专注于全屋定制家居的研发、生产与销售。

  经过20多年的发展，B公司已具备诸多优势竞争力，在细分行业里位于领头羊。因消费升级、政策利好、科技驱动，B公司面临行业新一轮成长空间。在机遇面前，B公司领导层高瞻远瞩把研发作为未来取胜的关键。那么研发领域如何系统提升呢？B公司选择携手AMT，共同开启产品研制管理体系优化工作。

  定制家居行业的发展历史不长，从上世纪90年代中旬开始至今，仅仅20多年的时间。在这不长的发展历史中，家居行业经历了从单一产品到多品类再到全屋定制的过程。如今，定制家具行业的发展有两大鲜明特点，从而给行业的发展带来六大挑战。

  从供给端来说，在全屋定制已成为行业发展的新趋势的大背景下，企业的竞争从单品类逐渐走向多品类竞争，因此带来三大挑战。

  挑战1：单一品类产品竞争向多品类产品一起发展，企业如何确定保证产品的研发能力？

  从需求端来说，随着数字化时代的到来，在互联网思想的影响下，消费者的话语权变得更重，消费者也变得更加多变、挑剔。因此定制家居行业的产品研制需要进一步以消费者为导向。由此带来三大挑战。

  项目组针对上述六个方面的挑战，结合B公司的实际现状，首先梳理出三个核心问题。

  第一，在定制家居企业里，如何平衡好全品类和单品类的研发。研发要兼顾，不能丢弃。但是如何将他们平衡好呢？这涉及到怎么样做产品管理的顶层设计问题。

  第二，消费者需求的把握对于产品研发来说会慢慢的重要，这是比较大的来自于需求端的挑战。消费者的多元化需求慢慢的升高，企业要考虑应该如何平衡好产品的开发和后端供应链的压力。

  第三，家居定制企业如何实现设计研发人员的激励机制，解决研发人员的激励问题。

  产品管理的顶层设计内涵比较丰富。面对客户诉求，我们把顶层设计的内涵主要定义成了几个方面：第一，产品管理究竟包含哪些内容；第二，在产品管理的范围之内，需要匹配什么样的组织模式，去将产品管理运作起来；第三，创新产品管理机制，以产品经理理念重塑产品背后的运作模式。

  在这个闭环的顶层架构设计之下，结合刚才提到的第二个层面，企业应该匹配什么样的组织模式去进行产品的管理？这就是下面要提到的前台中台产品管理概念。

  产品中心总体组织架构设计——前台专业化、中台赋能，以良性的内部竞争确保核心能力持续提升

  在组织模式设计环节，融合前中台的概念，把相对比较共性的管理的内容抽出来作为一个中台去支撑，然后把橱柜研发、衣柜研发等作为单独的前端的专业线进行管理，产品研发就可以在研发部门内部以项目制的形式推进，以确保多品类的融合。

  产品经理的本质是统筹负责从产品的孕育开始到最终产品上市运营、再到产品的消亡全过程的管理。那么产品经理的理念能否引入到传统定制家居的企业中呢？

  传统定制家居行业发育时间并不长，从90年代的中旬至今只有二十几年的历史。从这个时间线看来，家居定制整个行业的人员能力和素质实际上是远远比不上产品经理理念盛行的互联网行业的，也比不上产品经理理念发源端的快消品行业，从而也就凸显出来一个问题——组织内部很难挑选出一个人去承担产品经理的角色。

  我们先来看看产品经理的职责。从产品经理需要承担的职责上来看，主要分两个部分——一个部分是在研发端，产品经理需要仔细考虑如何开发产品，或者说如何提出来符合消费者需求的创意产品的策划。在开发过程当中，产品经理需要承担的职责是如何保证产品开发的理念，找出符合需求的产品创意，然后让产品开发的速度跟上市场的要求。另外一个部分在市场端，产品上市运营以后，如何去做产品追踪以及产品的运营，如何带来更高的收益。

  本项目中也按照这个思路把产品经理的角色拆成两个部分，一部分是在市场端，一部分是在研发端。由市场端去选择一个项目经理，同时在研发过程中也去选择一个项目经理，由两人共同承担产品开发、产品管理的过程，共同完成产品经理的工作职责。两端的项目经理各管一块，重点关注前后的协同。

  以上内容阐述了产品管理顶层设计，回答了如何去平衡多品类、全品类以及单品类的专业化，在产品研发管理有序的前提下保持持续的竞争力，从而匹配出组织模式。

  接下来我们关注如何形成需求端和产品端的协同、产品端和供应链的协同，保证充分满足消费者的需求。项目组从产品的需求开始到最终产品退市结束，把端到端的产品管理过程做了系统的流程梳理。

  在 IPD思想指导之下，我们把产品管理的过程分成了五个部分：需求管理、市场产品规划、产品开发设计、新产品发布和产品上市运营。

  第一，定制家居行业进入全品类时代以后，定制产品和相对标准化的产品（厨电/家具），开发的过程差异很大，所以在整个产品管理的流程框架之下，非常有必要把这两种类型做产品区分。第二，现在的产品竞争已经到了全品类的竞争，在这种全品类竞争之下，消费者很喜欢去购买成套系的产品。因此对于企业来说，就有必要把对应的产品的设计风格统一化。

  因此，在流程设计过程中，项目组将标准品和定制品进行新产品发布的融合，同时推动标准品和定制品的项目开发的融合。

  第一个重点是从市场端到产品端需求传递的过程。这个概念并不新鲜，但执行起来非常困难。原因在于：一方面定制家居企业的产品、交易、模式、销售模式都是在线下。对于消费者的需求把握、线上能力是不充分或者发育不完整的。另一方面，线下渠道依靠经销商，而经销商的导向是销售业绩，对收集客户需求的动力不足。

  项目组通过两个方面的举措来解决需求收集问题。第一，为经销商收集客户需求制定激励机制，经销商收集上来的有效需求一旦被采纳，将给与经销商一定金额的奖励；第二，形成市场端人员定期和不定期的需求收集机制。从而解决需求收集的痛点。

  如何解决这个问题？项目组采取了一个折中的方案，由市场、产品开发以及供应链等部门共同组成评审委员，负责需求的筛选。

  最后，对于筛选出来的需求进行研发时，为了保证研发方向是正确的，这时候就要发挥之前提到过的产品经理的职责，由前端产品经理也就是市场端经理进行需求的传递以及后续跟踪，与生产研发端的产品经理协同，保证市场需求的传递。

  第二个重点是项目开发过程的管理。消费者需求变化越来越大、越来越快，企业研发的项目也会越来越多。不是所有的研发项目都要去投入相同的资源的，因此需要思考如何进行研发资源的平衡。项目组对研发项目进行了分类分级管理，对于不同级别、不同类型的项目进行相应的研发过程的管控，采取不一样的力度平衡资源的投入，形成差速研发的理念。

  流程设计过程中的第三个重点就是产品后端。产品设计开发完以后，企业将产生很多新的材料、新的SKU，可能还会带来很多新的供应商，对于后端的生产端和供应链端会带来比较大的压力。

  那么企业该怎么样平衡好SKU单品数量，尤其是平衡好供应商的数量、平衡好生产供应的过程呢？

  项目组针对这些问题，采取了两个方面的设计。第一，在产品开发立项的过程中就把供应链端的人拉进来，提前让供应链的同事去了解立项的方向，让他去有充分的时间进行准备。第二，产品开发成型进入样品的试制之前，由供应链端和产品端共同组成供应商开发小组。产品这一端负责材料以及供应商的挑选；供应链端去进行供应商管理的流程。两端协同，由此把产品端和供应链端进行拉通。

  数字化时代下的新要求——不能以数字化形式交付的研发项目，就不是成功的研发

  虽然说定制家居行业在模式上是相对来说还是比较传统的，但是实际上可以有一些数字化的影子。

  交付的过程中越来越多的消费者不是去看CAD的图纸，也不希望看到的是平面效果图，消费者越来越想要去看到自己选择的家具的真实效果、立体效果。因此定制家居企业做效果图设计或者帮助消费者选材料、选柜子的时候，越来越多地使用三维软件。

  这对于产品研究开发来说是新型的挑战。产品在设计开发的过程中，更多的使用平面设计，是一个基于CAD设计的过程。从CAD这种二维设计到三维或者3D MAX维模型的过程中就出现了鸿沟。

  项目组为B公司提供的解决方案是，产品开发的过程向后端做了一定的延伸，要求所有的产品开发设计必须要有三维模型（由公司专业的建模人员组成的部门承担），不然研发过程就不算结束。以此来保证只要有新产品开发出来，消费者端就能够看到3D三维的模型，保证带入数字化交付的影子。这是我们在流程梳理过程中做的第四个重点。

  定制家居企业有一大特点——新产品研制出来后，真正产生现金流、为市场所接受，大概会需要一年左右的时间。一年之后，对于这个产品研究开发设计的设计师来说，他的激励很难界定。原因主要在于，中间隔了一年的时间，不容易去界定产品利润的产生到底是归功于产品研发设计还是归功于销售。

  所以在设计研发项目激励方案的时候，项目组认为一方面必须要有针对项目的固定额度的奖金，另一方面可以从后续产生的销售额和利润中设计一部分提成进行奖励。从而设计了“1+1”的项目激励方式，固定的部分叫做项目的绩效奖金，提成这一部分叫项目的效益奖金。

  绩效奖金由产品中心年度的研发预算和公司专项补贴构成，按照一定的比例对研发项目组进行补贴。

  效益奖金完全与销售额挂钩，但是只计产品发布后经销商订货销售额或者年度促销活动的销售额，按一定的比例对研发项目组进行补贴。同时，这一部分的奖金也综合考虑到后端供应链、后台人员的付出和支持，以保障后端的积极性。

  完善“双通道”、匹配市场薪酬以及引入项目激励，打通研发设计师的“职级、晋升、薪酬、考核激励”的完整管理方案

  为保障产品管理变革有效落地，除了研发项目激励机制以外，项目组还设计了研发设计师岗位职级和薪酬带宽方案，共同组成“职级、晋升、薪酬、考核激励”的完整研发人员管理方案。

  通过以上三个要点，顶层设计、前中后端的协同和研发激励机制三个方面的设计共同组成本次项目的整体解决方案。

  对于家居定制行业来说，产品管理是重中之重。通过一次系统梳理和集中攻关，把产品管理主线上的主体问题梳理清楚并贯彻行之有效的解决方案，相信B公司的后续发展必定后劲十足！

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